大国轻工第255章 销售的意义(1/2)

第255章 销售的意义

杨立民开始向沐兰讲解起来，而王大山和张奎也在旁边听着，他们也想听听杨立民到底要做一个什么样的店。

“销售的概念，是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织fǎ *gōng能与程序。销售是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的yù wàng被满足， 或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。”

“很多人认为不久卖东西嘛，只要能卖出去，怎么卖不一样啊，其实区别很大。举个例子说，两个人都是卖布的，都拿了同一匹布，其一个向人认真介绍，让人高高兴兴的付钱买走了，而另一个人逼着一个人掏钱那布带走了，这两种都是把布卖出去了，钱放在一起啊你说有区别吗？”

三个听得人都笑了，王大山说：“当然不一样了，卖东西嘛，怎么能强买强卖呢，肯定要自愿的嘛。”

杨立民点点头说：“王叔说的没错，这第一要点是要让顾客自愿购买，绝对不能强买强卖，这是开店做生意的要点。不是我故弄玄虚，这种事可是不少见的。”

三人也都是思考了起来，的确有些地方还真是有这些事情存在的，把持商品，货可居，搞垄断的，不这样么。表情也都严肃了几分。

“‘创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系’，这是刚刚过的，这句话怎么理解，绝对不是简简单单的顾客要一双鞋，我扔一双在柜台，爱要不要。要‘传送价值给顾客’，也是要给顾客需要的东西，他要38码的，你给他40码，这对他有用吗？显然没用。”

“还有，‘经营顾客关系’，什么意思？是要维护和顾客之间的那种良好的售卖关系，让他成为我们的回头客，再次光临。我们自己也买东西，如果有好几家都卖同一种东西，拿我们总有喜欢去的某一家，原因何在？抛开距离之外最在乎的怕是几个方面了，一是价格，二是商品齐全程度，三是态度。你们觉得呢？”

杨立民没有一直说，二是留给了三人足够的时间思考消化，尤其是沐兰，他可是要负责人员培训的，她都搞不清楚，到时候培训出来的员工素质可想而知了。

沐兰想了一下，有些明悟的说道：“杨经理，我明白了，是说，在正常经营的基础，我们卖货的过程，要和顾客亲切沟通，让顾客觉得我们店里要别其他地方好，愿意再来购买，是不是这样。”

杨立民点点头表示赞赏：“对，不过我要提醒一下，不是卖货，而是销售。卖货是说付钱拿货走人，那完了，但是销售不同，还附带着销售过程让顾客满意，心情高兴，以及售后服务。这是一个过程，而不是一个简短的时段。国营商店大家都去过，售货员的态度你们觉得好吗？反正我是很反感的，所以，我的店面内，绝对不容许这种事存在，顾客是金主，售货员在我们这里叫服务员，或者叫店员，绝对是以服务为宗旨的，而不是刚刚在的，整天给人板着一张脸，或者心情不好拉下一张脸，拉给谁看啊，这样的人，我不容许存在我的店里。”

杨立民回头很严肃的岁王大山说道：“王叔，这一点你要记住了，如果让我发现，我不但会处理店员和店面负责人，你绝对脱不开责任。”

王大山本来还有些不以为然，但是看到杨立民的表情后，他也明白了，杨立民绝对不是开玩笑的，虽然心里有些不同意，但是想到国营店里的人的态度，以己度人想一想，也觉得杨立民说的没错，店员是应该态度好一些的。

杨立民记着说：“我再说明一点，刚才提到的‘满足客户特定的需求’这句话，这话没错，但是你们都不要理解错了，我们满足的顾客需要是在我们经营的商品范围内的，经营范围以外的事我们绝对不提供的，这是要求，也是规定，不是开玩笑。

可能你们现在觉得本来不是这样的吗？但是也许会出现一些特别情况，如，某个人觉得店里的哪一个店员长的漂亮，有了坏心思，说要买一双鞋，或者很多，但是要送到哪里哪里的，或者说让店员什么时间给他送去，还有陪他送到哪里去什么的，我现在说清楚了，我们做的事店面销售，不是全方位服务，一切经营活动仅仅限定于店面，能成交成交，不能成交那算了，绝对不能为了经济效益出任何的安全事故或者其他事情。如果哪个人私自决定这么做了，一切后果由他个人一力承担。这一点要明规定，告知每一个人，并且签下保证书，还要家人签名表示知晓。”

“可能你么觉得这有些危言耸听了，但是，我可以很郑重的说明，这绝对不是乱说，这种事是既有可能的。还会有人爱慕虚荣向某些有钱或者有权的人投怀送抱也是会有的，毕竟人多了，各有各的心思，不得不防。”

不过这话刚说出来，杨立民陡然看见沐兰的脸马难看了起来，杨立民瞬间有些后悔，自己并不是有意针对谁，只是这些事很有可能出现，所以现在必须说出来，让他们知道一旦出事的严重性，却是不想误伤了沐兰。

“莫岚，不好意思啊，我忘记你是个姑娘了，不过我说的这些事很可能会出现在店员身，说出来，你培训的时候一定要