每天懂点开心经济学·心理学·博弈论·国学第156章(1/1)

第三卷第七章第五节 谈判里的“斗鸡博弈”和“让步之道”

开心一刻

许多电影中都曾出现过这样类似的情节：

身处江湖之中的两派，因为利益纠纷或是义气之争而到了老大必须出面的程度。于是，在一个风雨交加的夜晚，两个帮派在两位气势唬人的黑帮老大的带领下，在一处三不管的地界上开始了一场惊心动魄的谈判。

双方各执一词，争论不休，两派的矛盾不仅没有得到缓和，反而更加激化。为了避免两派火拼，两位帮派领袖决定用江湖规矩解决这场纷争，也就是比比看谁更有勇气与胆识。因此，他们决定各自开着自己的豪华汽车对撞，哪个先踩刹车或者是先打方向盘以避开对方的话，那他就输了。

发动机的轰隆声，将人们原来兴奋的情绪引得越发紧张了。两辆车急速冲向对方，眼看两车即将相撞，身为配角或是反派的一方必然会采取措施以自保，主角自然就顺利地赢得了胜利。

开心学博弈

在这类型的谈判中，体现出的就是狭路相逢的斗鸡博弈。每位黑帮老大都有两种选择：一种是进，一种是退（即躲）。如果双方都选择进的话，必然会两败俱伤，不仅两辆豪华汽车，就连两位老大也极有可能就此“报废”；如果一方选择进而另一方选择退的话，进的一方获胜而退的一方败下阵来，对黑帮老大而言，如此败法必定颜面尽失；如果双方都选择退的话，结果一定是双方草草收兵，虽然都没有什么大的损失，也很难得到什么好处。

这个博弈显示了“两军相遇勇者胜”的道理，除此之外，还说明了更多的东西。在各种谈判中，如果谈判双方像斗鸡博弈中的两只公鸡一样互不相让，就很难达成协议。所以，聪明人不会这样做，他们懂得该让步时要让步，有时后退一步就会海阔天空。在谈判中，懂得适时让步虽然看似吃亏，其实是明智的策略。因为任何一方过于强势都不是最优策略。

在谈判过程中，对方强烈要求让步的地方，就是对方对于谈判利益的需求所在。在这个时候，如果能做出适当的让步，那么就有机会换取对方在其他方面的更大让步（记住：让步的同时是要求对方在其他的方面也做出让步），所以，当对方对你火冒三丈或对你咄咄逼人的时候，也是对方的利益需求充分暴露的时候。比如说一个员工对工资福利有很大意见的时候，对公司而言不是一场危机，而是一个机会，因为管理者可以通过对薪酬福利的让步换取员工更高的劳动生产率，怕就怕对方没有意见，也没有行动。

虽然许多谈判者也知道这个道理，但在谈判实战中往往提不出较多的谈判条件，这主要是对于己方需要获得的利益还没有一个多层面的、全面的把握。所以他们往往死抱着一个或几个谈判条件，要么由于僵化而使谈判陷入僵局，要么被迫做出让步而一发不可收拾。

多方面发掘己方所需要获得的利益点，向后让步才可真正实现，灵活让步可以促使谈判获得成功以及使双方利益最大化。